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Foto del escritorFer Poncho Mondragón

Economía del comportamiento: Descuento hiperbólico.

El descuento hiperbólico es un concepto de la psicología y la economía del comportamiento que describe cómo las personas tienden a preferir recompensas inmediatas sobre las futuras, incluso cuando las recompensas futuras son mayores. Este fenómeno se refiere a una tendencia a descontar el valor de una recompensa cuanto más lejos esté en el tiempo. En otras palabras, mientras más lejana sea la recompensa, menos valiosa parece en el presente, aunque objetivamente valga más.

Descripción psicológica:

Desde el punto de vista psicológico, el descuento hiperbólico está relacionado con la impulsividad y la preferencia por gratificaciones inmediatas. Los seres humanos suelen sobrevalorar los beneficios a corto plazo y subestimar los beneficios a largo plazo. Este comportamiento puede ser irracional desde una perspectiva puramente económica, ya que lleva a decisiones que maximizan la satisfacción inmediata, pero no el bienestar a largo plazo.

Las personas que experimentan este sesgo cognitivo a menudo tienen dificultades para aplazar la gratificación y pueden sucumbir a tentaciones inmediatas, aun sabiendo que una espera más prolongada podría dar lugar a un mayor beneficio. Esta tendencia puede estar influenciada por factores como la edad, el contexto emocional, el estrés o la falta de autocontrol.

Cómo afecta en los negocios:

En los negocios, el descuento hiperbólico puede tener varias implicaciones:

  1. Toma de decisiones a corto plazo: Los empresarios, inversionistas y empleados pueden tomar decisiones que beneficien los resultados inmediatos, pero que perjudiquen el éxito a largo plazo. Por ejemplo, un empresario puede optar por reducir costos esenciales (como capacitación o inversión en innovación) para obtener ganancias rápidas, en lugar de invertir en estrategias a largo plazo que aumentarían la competitividad futura.

  2. Negociaciones: Durante una negociación, las personas pueden preferir recibir una compensación inmediata, como descuentos o pagos en efectivo, en lugar de esperar a beneficios más grandes en el futuro. Esto puede afectar la estructura de acuerdos y contratos, inclinando a las partes hacia soluciones menos óptimas para maximizar los retornos futuros.

  3. Fidelización de clientes: Las empresas pueden enfrentarse a clientes que prefieren ofertas y promociones inmediatas, incluso si existen programas de fidelización o recompensas a largo plazo. Esto obliga a las empresas a diseñar estrategias que equilibren las gratificaciones a corto plazo con las relaciones sostenibles.

  4. Inversiones y proyectos a largo plazo: Los proyectos que prometen resultados a largo plazo, como la investigación y desarrollo o la apertura de nuevos mercados, pueden ser subestimados o pospuestos debido al deseo de obtener resultados rápidos. Esto puede limitar la innovación y el crecimiento empresarial.

  5. Comportamiento del consumidor: Los consumidores que experimentan el descuento hiperbólico pueden preferir ofertas de compra ahora y pago después, endeudarse fácilmente o gastar más en bienes de gratificación instantánea (como el entretenimiento o productos de lujo) en lugar de ahorrar o invertir.

Ejemplo:

Si un empresario tiene la opción de recibir $1000 hoy o $1200 en un año, el descuento hiperbólico sugiere que puede elegir los $1000 hoy, aun cuando esperar le traería un beneficio mayor. Este tipo de decisiones pueden afectar la eficiencia y rentabilidad de los negocios a largo plazo, haciendo que las empresas o individuos sacrifiquen crecimiento futuro por gratificaciones inmediatas.

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